La rentabilité de la fidélisation du consommateur : 3 essais complémentaires. / Thierry Vallaud ; sous la direction de Jean-Paul Aimetti et de Dwight Merunka

Date :

Type : Livre / Book

Type : Thèse / Thesis

Langue / Language : français / French

Catalogue Worldcat

Gestion

Consommateurs -- Fidélisation

Classification Dewey : 658

Aimetti, Jean-Paul (Directeur de thèse / thesis advisor)

Merunka, Dwight (Directeur de thèse / thesis advisor)

Saporta, Gilbert (Président du jury de soutenance / praeses)

Desmet, Pierre (1954-....) (Rapporteur de la thèse / thesis reporter)

Valette-Florence, Pierre (1953-....) (Rapporteur de la thèse / thesis reporter)

Attali, François (Membre du jury / opponent)

Conservatoire national des arts et métiers (France) (Organisme de soutenance / degree-grantor)

École doctorale Abbé Grégoire (Paris) (Ecole doctorale associée à la thèse / doctoral school)

Laboratoire interdisciplinaire de recherche en sciences de l'action (Paris) (Laboratoire associé à la thèse / thesis associated laboratory)

Résumé / Abstract : Dans cette thèse sur travaux, l’auteur part de deux travaux précédents sur la rentabilité de la fidélisation et la détermination du potentiel client pour faire un constat : une partie de la rentabilité de la fidélisation et du potentiel pour une marque est basée sur la part captable du chiffre d’affaire fait à la concurrence ; le taux de captation.Dans ce nouveau travail il s’agit de montrer que le taux de captation est basé sur l’élasticité du taux de nourriture. A partir d’une analyse de la littérature et de plusieurs modélisations sur des données de panel scannérisées, l’auteur démontre, sur plusieurs marchés, que l’élasticité du taux de nourriture est contrainte et prévisible.C’est donc en tenant compte de cet écart limité qu’une marque peut estimer le taux de captation et donc la rentabilité de la fidélisation ainsi que le potentiel client.

Résumé / Abstract : In this thesis based on works the author goes from two previous studies on the profitability of loyalty and customer potential determination to make a statement : part of the profitability of loyalty and of the potential for a brand is based on the reachable share of turnover done by the competition ; the catch rate.In this new work it is shown that the catch rate is based on the elasticity of the share of category requirement. From a review of the literature and several modeling on scanning panel data the author demonstrates on several markets that elasticity of the share of category requirement is limited and predictable.Then it’s in taking into account this small difference that a brand can estimate the “catchable” rate and therefore the profitability of loyalty and potential of a customer.